Website als Vertriebskanal: Woran Sie erkennen, ob Ihre Website Anfragen bringt

Eine Website ist dann ein Vertriebskanal, wenn sie messbar Anfragen bringt. Fünf Kennzahlen zeigen das: Besucher aus der Suche, Besucher auf Leistungsseiten, Anfragen, Anfragequote und Herkunft der Anfragen. Erheben lassen sie sich mit der Google Search Console, Google Analytics und einer einfachen Liste aller Anfragen.

Viele KMU wissen nicht, ob ihre Website überhaupt Kunden bringt. Anfragen kommen per Telefon, E-Mail oder Formular, und niemand fragt nach, wie der Kunde auf das Unternehmen gekommen ist. Dann lässt sich auch nicht entscheiden, ob sich Investitionen in die Website lohnen.

Die fünf Kennzahlen

1. Besucher aus der Suche

Die Klicks in der Search Console zeigen, wie viele Menschen über Google kommen. Steigen sie nicht, liegt das Problem vor der Website: Sichtbarkeit, Titel, Inhalte. Wie Sie den Bericht lesen, steht in Search Console für Einsteiger.

2. Besucher auf Leistungsseiten

Viele Klicks auf Ratgeber-Beiträge sind gut für die Sichtbarkeit, bringen aber nur Anfragen, wenn die Leser weiter zu Ihren Leistungen finden. Prüfen Sie, wie viele Besucher von Beiträgen auf Leistungsseiten wechseln. Wenn kaum jemand wechselt, fehlen Links und klare Hinweise im Text.

3. Anfragen erfassen

In Google Analytics 4 lassen sich Formularversand, Klicks auf Telefonnummern und Terminbuchungen als Schlüsselereignisse markieren. Telefonanrufe und E-Mails ohne Klick erfassen Sie zusätzlich in einer einfachen Liste mit Datum und Herkunft. Achtung: Analytics zählt nur Besucher, die der Statistik zugestimmt haben, die Zahlen sind also eher zu niedrig.

4. Anfragequote

Die Anfragequote ist der Anteil der Besucher, die eine Anfrage stellen. Sie ist der beste Hinweis darauf, ob die Website überzeugt. Sinkt sie, obwohl die Besucherzahl steigt, kommen vielleicht Besucher mit der falschen Absicht, etwa über Wissensfragen. Vergleichen Sie die Quote immer über mehrere Monate.

5. Herkunft der Anfragen

Fragen Sie jeden neuen Kunden: „Wie sind Sie auf uns aufmerksam geworden?“ Zusammen mit den Analytics-Daten zeigt das, welche Seiten und Suchbegriffe tatsächlich Umsatz bringen. Diese Themen bauen Sie aus.

Was eine Website zum Vertriebskanal macht

• Eine Seite pro Leistung, die die wichtigsten Fragen beantwortet.
• Kontakt mit einem Klick: klickbare Telefonnummer, kurzes Formular, Terminbuchung.
• Belege: Referenzen, Zahlen, Ansprechpartner mit Foto.
• Interaktive Angebote: Rechner, Checks oder Fragebögen, die Interessenten einen ersten Nutzen geben, etwa ein Förder-Check oder ein SEO- und GEO-Check.
• Laufend neue Inhalte zu den Fragen, die Kunden wirklich stellen, siehe KI-Content-Motor.
• Lokale Sichtbarkeit über das Google-Unternehmensprofil.

Bei KI-Sichtbarkeit von bettersorted richten wir diese Messung zuerst ein und verbinden Search Console, Analytics und Unternehmensprofil. Danach arbeiten Website und KI Hand in Hand daran, dass aus Besuchern Anfragen werden.

Häufig gestellte Fragen

Was ist eine gute Anfragequote für eine B2B-Website?

Dafür gibt es keinen verlässlichen allgemeinen Wert, er hängt stark von Branche, Preis und Besucherquelle ab. Sinnvoller ist es, die eigene Quote über Monate zu verfolgen und nach Seiten zu vergleichen.

Wie messe ich Anrufe, die über die Website kommen?

Klicks auf die Telefonnummer lassen sich in Google Analytics als Ereignis erfassen, das funktioniert vor allem auf dem Smartphone. Ergänzend sollte das Team bei neuen Anrufern nach der Herkunft fragen und sie in einer Liste notieren.

Warum bringt meine Website Besucher, aber keine Anfragen?

Häufige Gründe sind Besucher mit reiner Wissensabsicht, fehlende Links von Ratgeber-Seiten zu den Leistungen, umständliche Kontaktwege oder fehlende Belege. Die Kennzahlen 2 bis 5 zeigen, wo es hakt.

Stand: Oktober 2026.